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El enfoque social pagado adecuado para ti


¿Tus campañas sociales pagas están generando los resultados que deseas?

Es posible que las marcas B2B (y especialmente SaaS) no puedan depender solo de la demanda. Por lo tanto, debe ayudar a generar ese interés de manera eficiente y efectiva para generar clientes potenciales calificados y un ROI positivo.

El 7 de octubre, moderé un seminario web patrocinado por Search Engine Journal presentado por Garrett Mehrguth, director ejecutivo de Directive Consulting.

Compartió cómo B2B y Saas pueden desbloquear redes sociales pagas para aumentar los ingresos y convertir clientes potenciales calificados en clientes.

Aquí hay un resumen de la presentación del seminario web.

Marketer SaaS: el enfoque social pagado para usted

Las empresas de SaaS pueden utilizar las redes sociales pagas para generar clientes potenciales calificados a gran escala para su equipo de ventas.

La directiva probó e investigó las redes sociales pagas para empresas de software y organizaciones B2B para obtener información sobre este tema. Mehrguth nos brindó algunos de los hallazgos de la compañía y describió las tácticas que funcionaron para las organizaciones que cotizan en bolsa y del mercado medio.

Enfrentando el dilema de los vendedores de desempeño

Intención de búsqueda y falta de firmas de Google Ads

Para explicar este concepto, digamos que Directiva quiere ser una agencia de medios pagada y encontraron que 100 personas buscan una “agencia de medios pagada”.

Sin embargo, la directiva solo quiere servir a las empresas SaaS con presupuestos más grandes.

Por lo tanto, Mehrguth quiere asegurarse de que su equipo solo hable con clientes potenciales con al menos 100 empleados o $ 25 millones en financiamiento. Esto es algo que puede hacer Google.

Tener un nicho en Google Ads es posible, pero no escalable:

  • Ampliar su orientación reduce la calidad de los clientes potenciales
  • Aumentar el enfoque en la calidad del cliente potencial reduce el volumen

Los recursos descargables son otra opción. Puede ir a LinkedIn y ofrecer una descarga digital como la “Guía definitiva para la generación de demanda B2B”, por ejemplo.

Pero si alguien lo descarga y lo envía a un representante de desarrollo de ventas, es muy probable que este cliente potencial le diga que no está listo para comprar en este momento. Por lo tanto, gaste entre $ 40 y $ 100 por un cliente potencial que no se haya convertido.

El problema real comienza cuando el desarrollo de ventas toma su presupuesto porque pueden comprar el mismo beneficio por 75 centavos de ZoomInfo.

No hay diferencia entre la intención de descargar un recurso e intentar comprarlo directamente del proveedor de datos.

La intención importa. Sin él, los especialistas en marketing luchan por generar clientes potenciales calificados para las ventas sociales porque ninguna oferta es lo suficientemente sólida como para superar la falta de intención.

Por lo general, obtiene más clientes potenciales enviando más correos electrónicos. Lo mismo ocurre a menudo con las redes sociales: aumenta sus clientes potenciales calificados de marketing (MQL) al expandir su orientación o presupuesto.

Pero los MQL no se convierten en ingresos. Entonces, se encuentra en este dilema: ¿por qué pagar por un beneficio sin intención?

Pon a prueba esta hipótesis

¿Qué pasaría si devolviera parte de su presupuesto a clientes potenciales en lugar de plataformas?

Cuando dices que gastarás $ 10,000 en LinkedIn, lo gastarás todo en la plataforma.

¿Qué pasa si usa $ 10,000 para alejar un objetivo de LinkedIn?

Aquí hay algunos conceptos en los que pensar:

  • ¿Qué pasa si te enfocas más en la activación que en la adquisición?
  • ¿Qué pasa si te enfocas más en lograr que los clientes potenciales actúen?
  • ¿Qué pasa si usa la mayor parte de esos $ 10,000 para la oferta en lugar de simplemente publicar el anuncio?

Eso es lo que ha hecho la Directiva. Y eso es lo que cambió por completo a los clientes de su centro de negocios. Puede comenzar a ver las diferencias en el ROI, dónde se encuentran estas eficiencias y cuáles son las claves.

Marketer SaaS: el enfoque social pagado para usted

3 plantillas de hojas de cálculo

Para asegurarse de hacer una tarjeta de regalo, necesita mejorar su modelo financiero: cree un caso de negocios que demuestre que gastar $ 100 para que alguien asista a una reunión de ventas es más barato que pagar.

Demuestre a su junta, su CMO, su equipo ejecutivo que gastar en tarjetas de regalo le permitirá ahorrar dinero. Estas son las diferentes formas de hacerlo:

Modelo 1: LTV: Hoja CAC

Marketer SaaS: el enfoque social pagado para usted

Esta herramienta calcula los clientes potenciales, las demostraciones, el valor de por vida, el ROI que puede obtener gastando un presupuesto específico y si un canal es valioso.

Luego, construya hipótesis y calcule el costo por demostración. ¿Qué pasaría si pudieras llevar a las personas directamente a una demostración?

Al modelar esto, sabrá si necesita aumentar el precio de la publicidad.

Otro beneficio de utilizar esta herramienta es que le permite aumentar sus objetivos, defender los presupuestos de gestión y configurar sus campañas para el éxito.

Además, la junta sabrá cuánto dinero dejarán sobre la mesa si no le dan más presupuesto y por qué.

Modelo 2: predicción de ROI para SaaS

Marketer SaaS: el enfoque social pagado para usted

Hoy en día, muchos especialistas en marketing cometen el error de no predecir el futuro y vincularlo a dólares reales. Ya sea su agencia o un comercializador interno, dar forma al futuro y demostrar su valor es esencial.

Al comparar factores como los ingresos recurrentes anuales incrementales versus no hacer nada, y al mostrar cuánto pueden crecer sus clientes potenciales y demostraciones con un aumento en la inversión publicitaria mensual, puede obtener consenso.

Plantilla 3: Hoja de aprobación del presupuesto

Marketer SaaS: el enfoque social pagado para usted

Con la hoja de aprobación del presupuesto, puede calcular cuántos clientes potenciales necesita para que su esfuerzo de marketing valga la pena.

A medida que lo envías a tu equipo y a ellos se les ocurren ideas de marketing, también pueden darle forma y ver el aspecto financiero. Por lo tanto, es una herramienta esencial para lograr una mayor organización de su equipo.

Anuncios de conversación

Mehrguth también llama a esta generación de clientes. Con su equipo, han desarrollado una nueva metodología para salir al mercado donde anuncian exclusivamente en cuentas verificadas manualmente.

Mercado total direccionable (TAM)

Con LinkedIn, puede familiarizarse con su TAM utilizando una combinación de nombres de empresas, tamaños, industrias, puestos de trabajo y antigüedad.

Ahora puede estar seguro de que está publicitando a las personas y empresas adecuadas.

Segmentación de audiencia

Puede separar su TAM por nivel y cargo. A partir de aquí, profundiza en estados, industrias, etc. Esto le permite crear un mensaje ultra específico para su público objetivo elegido.

También le permite realizar un seguimiento del rendimiento de cada segmento, lo que le brinda a su equipo más información sobre qué segmentos están generando los rendimientos más favorables.

Uso de UVP y ofertas en copy publicitario

Cuando use una tarjeta de regalo, use su copia para llamar la atención sobre su propuesta de valor única y su oferta de tarjeta de regalo monetaria para atraer al cliente potencial y empujarlo a actuar. El incentivo aquí es fundamental. Aquí hay un ejemplo:

Marketer SaaS: el enfoque social pagado para usted

Como puede ver en la copia, la propuesta de valor única es el enfoque riguroso de la compañía en el software y su oferta de una tarjeta de regalo de $ 105 que atrae al cliente potencial a tomar medidas.

El uso de una tarjeta de regalo le da al usuario un valor instantáneo y le permite poner un pie en la puerta. Luego, puede hacer una pregunta aún más calificativa antes de reservar la reunión.

Si bien estas conversaciones no se convierten directamente en clientes potenciales del fondo del embudo, aún puede obtenerlos en su base de datos al ofrecer otro recurso valioso o, en el caso de la Directiva, invitarlos a su grupo Slack de otros comercializadores de software B2B.

Al hacer esto, aún le brinda valor a sus clientes potenciales, oportunidades de networking e información de contacto de los usuarios de su TAM, además de brindarle a su equipo de ventas algo con lo que trabajar.

Campañas individuales

El uso de campañas para una sola persona le permite maximizar el potencial de su oferta hablando con cada persona por separado.

También puede utilizar informes demográficos dentro de LinkedIn y ver específicamente qué segmentos tienen un mejor rendimiento.

Luego, puede segmentar aún más, crear un mensaje ultra personalizado y hacer ofertas más agresivas para presentarse a los clientes potenciales con la mayor frecuencia posible.

Cómo apuntar a B2B en Facebook

Diríjase a cientos de millones de usuarios comerciales en Facebook e Instagram impulsando tráfico y conversiones de alta calidad con más de 100 filtros de orientación B2B, incluidos el título, la industria, el tamaño de la empresa y la tecnología utilizada.

La creatividad lo es todo

Cuando se sienta seguro en su orientación, puede invertir más y crear anuncios y textos que hablen sobre los objetivos y los puntos débiles de su público objetivo específico. Como resultado, se sentirá más seguro al ofrecerles una tarjeta de regalo.

Marketer SaaS: el enfoque social pagado para usted

Retargeting + Computer Internet (ICP)

Uno de los mayores desafíos en el retargeting para SaaS no es filtrar sus listas con datos firmográficos, sino confiar solo en datos de comportamiento.

Lo que puede hacer ahora es usar estas firmas y comenzar a enriquecer su retargeting.

Simplemente busque los tipos específicos de compradores que se ajusten a su orientación y será mucho más eficiente con sus gastos.

Puntos clave

  • Paso uno: cree su mercado total direccionable (TAM) y verifique manualmente cada cuenta.
  • Paso dos: cree una oferta que sea tan buena que pueda reservar fácilmente una reunión de ventas en la plataforma.
  • Paso tres: Ejecute un modelo financiero para demostrar que puede pagar la oferta. La oferta ahorra dinero a la organización al mejorar el ciclo de vida del producto / servicio en porcentajes de etapa similar a la de la administración. La activación es más importante.
  • Las creatividades excepcionales marcan la diferencia.
  • Facebook funciona. Puede ser poderoso para su negocio.

Descarga las plantillas de la directiva aquí:

LTV: canal CAC y confrontación táctica

Modelo de pronóstico de ROI

Plantilla de aprobación financiera

La comunidad Connect Directive en Slack.

[Slides] Marketer SaaS: el enfoque social pagado para usted

Vea el Slideshare a continuación:

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Créditos de imagen

Destacado ImagPureSolution / Shutterstock
Todas las capturas de pantalla tomadas por el autor, octubre de 2021





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