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Que es y por que importa


Si su equipo de marketing y los sistemas que tiene para atraer clientes potenciales funcionan correctamente, es probable que vea de 10 a 1000 nuevos clientes potenciales cada semana. Si tiene un equipo de ventas sólido, es posible que puedan llegar a todos los clientes potenciales en cuestión de horas.

Sin embargo, si usted es como la mayoría de las empresas, su equipo de ventas debe priorizar para llegar rápidamente a los “mejores” prospectos, dejando los prospectos “menos probables” para el final. Esto no significa que no se puedan convertir, solo hay una menor posibilidad de asegurar esos prospectos como clientes.

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El tiempo dedicado a cortejar al prospecto equivocado no es solo un ejercicio inútil, le quita tiempo a sus vendedores y les impide cerrar ventas y ganar dinero para su negocio. Entonces, ¿cómo hace que el trabajo sea más fácil (y más rentable) para sus vendedores?

La puntuación predictiva de clientes potenciales puede eliminar las conjeturas del seguimiento de clientes potenciales. Echemos un vistazo a qué es y cómo podría ayudar a que su negocio crezca.

¿Qué es la puntuación predictiva de prospectos?

Antes de definir la puntuación de prospectos predictiva, es importante comprender la puntuación de prospectos tradicional y sus limitaciones.

Las empresas han luchado durante décadas para priorizar el seguimiento de los clientes potenciales. En muchos casos, los vendedores deben valerse por sí mismos, utilizando su mejor criterio para decidir a quién se contacta primero. Los especialistas en marketing y los vendedores utilizan datos como la información demográfica (edad, estado civil, industria, función) para clasificar a los clientes potenciales en función de la probabilidad de que compren. Aquellos que ocupan un lugar alto en esta escala son contactados primero, mientras que los demás son contactados en último lugar o, si el tiempo no lo permite, no se contacta en absoluto.

El problema con este proceso subjetivo es que es … subjetivo. Los vendedores se ven obligados a confiar en sus “instintos” y tener en cuenta su propia experiencia histórica para tomar esta decisión. Ninguno de estos demuestra ser consistentemente preciso, lo que hace que pierda oportunidades de calidad mientras persiguen a clientes potenciales que es poco probable que puedan comprar.

Predictive Lead Scoring es el aprendizaje automático que lleva esta teoría un paso más allá mediante el uso de algoritmos de modelado predictivo para analizar datos de clientes pasados ​​y clientes potenciales actuales para predecir resultados futuros. En otras palabras, Lead Predictive Scoring tiene la capacidad de crear un perfil de “cliente ideal” basado en el comportamiento de compra pasado y luego identificar qué prospectos actuales se ajustan mejor a ese perfil. Elimina la posibilidad de error humano o sesgo y, en cambio, se basa en datos duros para hacer sus predicciones.

Los beneficios de la puntuación predictiva de clientes potenciales

Si sus equipos de marketing y ventas han tenido dificultades para identificar los principales clientes potenciales y no pueden seguir a todos los que ingresan a su base de datos, la puntuación predictiva de clientes potenciales puede ser exactamente lo que su empresa necesita. Con una multitud de beneficios, es como contratar a otro departamento para ayudar a adquirir nuevos clientes.

Los beneficios de la puntuación predictiva de clientes potenciales incluyen:

1. Crea armonía entre marketing y ventas

Cuando ingresan tantos clientes potenciales pero no se cierran muchas ventas, estos dos departamentos podrían enfrentarse entre sí. El departamento de marketing no comprende cómo están proporcionando una gran cantidad de clientes potenciales que las ventas no pueden cerrar. Y el departamento de ventas cree que la cantidad es más importante que la calidad, y no obtienen nada de eso. Bien Guías.

La incorporación de la puntuación predictiva de clientes potenciales ayudará a estos dos departamentos a trabajar juntos y producir más.

2. Ahorre tiempo

Un sistema automatizado de puntuación de clientes potenciales significa que sus equipos de marketing y ventas ya no tienen que perder tiempo buscando clientes potenciales. Es mejor invertir su tiempo en traer más clientes potenciales y seguir a los correctos.

3. Eliminar el error humano

No importa qué tan buenos (y rápidos) sean sus empleados para evaluar a los clientes potenciales, siempre habrá un sesgo inherente. Las personas no pueden hacer frente a una situación sin recurrir a los recuerdos del pasado. No importa cuán objetivos intenten ser, este sesgo se infiltrará en cada decisión que tomen. El uso de un algoritmo informático para tomar estas decisiones elimina la posibilidad de errores o juicios humanos.

4. Resultados ultrarrápidos

Si bien lleva un tiempo configurarlo, una vez que la puntuación predictiva de clientes potenciales esté en funcionamiento, obtendrá resultados mucho más rápido que si una persona estuviera haciendo el trabajo. Reciba clientes potenciales basados ​​en datos de alta calidad antes de que un empleado humano pueda siquiera tomar un café.

5. Ver mejora continua

A medida que cierre y atienda a más clientes, recopilará más datos. Cuantos más datos tenga, mejor será su puntaje predictivo de clientes potenciales y más puntos de datos necesitará trabajar.

Lead Predictive Scoring está listo para trabajar para usted y hacer que sus equipos de marketing y ventas sean más eficientes.

Cómo incorporar la puntuación predictiva de clientes potenciales en su negocio

Ahora que comprende la puntuación predictiva de clientes potenciales y cómo puede revolucionar su negocio, ¿cómo puede empezar?

HubSpot ofrece el software Predictive Lead Scoring que se integra con tu CRM empresarial, proporcionando aprendizaje automático que examina miles de puntos de datos en tu base de clientes potenciales para identificar tus mejores clientes potenciales.

Estos puntos de datos se extraen de análisis (comportamiento del sitio web y del correo electrónico), información firme sobre la empresa del contacto y su relación dentro de HubSpot, y las interacciones que se han registrado en el CRM.

Para utilizar esta función:

  1. Haz clic en el ícono de Configuración en la barra de navegación principal de tu cuenta de HubSpot.
  2. Desde el menú de la barra lateral izquierda, vaya a CRM> Propiedades.
  3. Busca en Información del contacto grupo de propiedad para Probabilidad de cierre Otro Prioridad de contacto.

Probabilidad de cierre es una puntuación que representa la probabilidad de cerrar un contacto como cliente en los próximos 90 días. Usó propiedades de contacto estándar y comportamiento para predecir esto. Si la puntuación o el valor de probabilidad es 22, significa que hay un 22% de posibilidades de cerrar como cliente en los próximos 90 días.

Prioridad de contacto utilizar el Probabilidad de cierre puntuación para filtrar los segmentos de sus mejores y peores clientes potenciales.

A medida que acumule más datos, el sistema mejorará por sí solo, proporcionando predicciones aún mejores y guiándolo hacia los clientes potenciales más importantes. Dado que el programa requiere datos para hacer su trabajo, no comenzará a ver valores para Prioridad de contacto hasta llegar a los 100 contactos.

Si desea que su organización crezca y los miembros de su equipo prosperen, la puntuación predictiva de clientes potenciales es esencial. Imagínese cómo será su negocio en cinco, 10 o 15 años, cuando el sistema que utiliza para atraer y adquirir nuevos clientes esté totalmente optimizado.

Dé a sus equipos de marketing y ventas una ventaja sobre la competencia y pruebe la puntuación predictiva de clientes potenciales hoy mismo.

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